SEMPLIFICARE

Immaginiamo di ottenere un confronto con un imprenditore italiano vecchio stile, un soggetto che rappresenta fedelmente le svariate migliaia di commercianti e imprenditori che costituiscono – con le proprie piccole e medie aziende – l’attuale tessuto imprenditoriale italiano. Immaginiamo che questo imprenditore abbia realizzato il proprio modello e abbia nel tempo sviluppato la propria impresa nel rispetto di poche idee, ma efficaci, che abbia consolidato una rete di fornitori, partner e clienti, che abbia selezionato, formato e sviluppato le maestranze, i profili medi e si sia attorniato di middle-manager che lo aiutano ad alimentare e a sviluppare al meglio la propria rappresentazione imprenditoriale, che nel frattempo ha assunto forme diverse, profili più o meno compatibili con i nuovi bisogni, con le mode, con la regolamentazione vigente. Immaginiamo infine che gli si ponga la questione dell’internazionalizzazione. È questa una persona semplice, fin troppo certa del proprio metodo, un uomo particolarmente refrattario ai formalismi e alle teorizzazioni: un uomo pragmatico.

- Cosa significa per lei internazionalizzare?

- Vuoi intendere “esportazione”?

- Può essere, vada anche l’esportazione. Cosa significa “esportare”?

- Io ti vendo ciò che tu mi chiedi e che ti serve, a condizioni concordate, nei tempi utili e nelle forme richieste dal tuo Mercato (o da tuo Cliente), al meglio delle mie possibilità.

- Bene. Ci sono altri aspetti che vorrebbe aggiungere? Altri servizi da inserire nella sua offerta?

- Intendi dire in aggiunta alla vendita?

- Certo: è quello che intendo.

- Ti consegnerò il mio bene (o servizio) funzionante (o conforme alle specifiche richieste), e mi assicurerò che possa funzionare (o essere garantito) per un determinato lasso di tempo che concorderemo assieme. Mi occuperò della manutenzione e dei ricambi: saranno disponibili presso un magazzino, localmente.

- È tutto?

- Le condizioni commerciali saranno previste nell’accordo, gli oneri finanziari li inseriamo nei costi… Per me è tutto.

- Bene, la ringrazio per il contributo.

L’imprenditore è stato essenziale, chiaro e preciso. Ha semplificato. Nella sua testa il concetto di “internazionalizzazione” è ben lontano dalle conseguenze semantiche che quel termine racchiude e – piuttosto – lui circoscrive all’esportazione, che meglio si attaglia alla sua testa, alla sua esperienza e alla sua formazione. Internazionalizzare = Esportare = Vendere e consegnare all’estero un bene (o un servizio) in analogia a quanto sono abituato a fare con la mia Azienda a casa mia, nel mio mercato, con le mie regole.

Questa semplificazione – per come ci è stata portata, ovvero nella forma di “sentence” – è abbastanza condivisibile e contiene in sé tutti gli aspetti di cui si discute in dettaglio in questo Volume, seppure in una forma embrionale. L’Imprenditore – in definitiva – sta affermando una verità, sta dicendo qualcosa di chiaro e condivisibile. L’unico aspetto che gli sfugge è la “complessità” della sua affermazione così semplice e lineare. La sua “sentence” – infatti – può essere considerata la “mission” del processo di Internazionalizzazione, come apparirà più chiaro al termine EXPORT MANAGEMENT Manuale di Internazionalizzazione d’Impresa della lettura di questo Volume. La compravendita – come riposa nella mente dell’Imprenditore – può essere effettuata secondo le sue più rosee aspettative: questo può accadere, una tantum, come eccezione che conferma la regola. Ma può accadere con maggiore frequenza, che il Business resti tronco, ovvero che all’opportunità centrata non segua nient’altro, oppure che per erogare il bene (o il servizio) nelle forme richieste (e attualizzabili nel rispetto delle leggi vigenti), si aggiungano costi “occulti” talmente elevati da rendere antieconomico l’intervento, la vendita vera e propria, il Business.

STRUTTURARE

Di seguito la proposta di analizzare pedissequamente – concetto dopo concetto – la “sentence” dell’Imprenditore, rappresentativo di quel gruppo di soggetti che tendono a “semplificare” processi attualmente molto più complessi di quanto possa apparire, per motivi che saranno chiari al termine.

Io ti vendo ciò che tu mi chiedi e che ti serve, a condizioni concordate, nei tempi utili e nelle forme richieste dal tuo Mercato (o da tuo Cliente), al meglio delle mie possibilità.

a) IO – Rimanda al concetto di “soggettività giuridica”: per erogare un bene (e – soprattutto – un servizio) occorre disporre di una “titolarità giuridica”; il soggetto che “Esporta” (chi vende, in concreto) deve possedere una ragione sociale che – conformemente alle leggi locali (paese target) e alla legge domestica (paese di provenienza) gli offra le cosiddette “prerogative di titolarità”, ovvero la possibilità concreta e legittima di offrire un bene (o servizio) e di venderlo/consegnarlo (erogarlo) al Cliente. Fatte salve determinate eccezioni, la vendita di un bene qualunque – oggi – attraversa processi complessi e non presenta solo problematiche logistiche e/o di spedizione, ma anche di altro ordine. La vendita di un servizio, inoltre, è intrinsecamente connessa alla presenza di una soggettività giuridica nello stato in cui il servizio viene erogato.

b) TI – Presuppone la presenza di un altro soggetto giuridico, sia esso persona fisica, sia esso persona giuridica (ovvero Società, preferibile al primo caso). La natura stessa della transazione richiede un lavoro preventivo di verifica delle caratteristiche e delle qualità soggettive/oggettive della controparte, siano esse meramente connesse alla disponibilità finanziaria (solvibilità, garanzie al credito), sia e soprattutto alla capacità tecnica (in caso di beni strumentali, di servizi, di altre tipologie di semilavorato che devono essere ulteriormente “lavorate” prima di trasformarsi in “bene finito”).

c) VENDO – Presuppone un accordo di compravendita, comunque lo si voglia intendere; si configura tra le parti un contratto teso all’ottenimento di una fornitura o di una prestazione in corresponsione alla quale il compratore dovrà pagare un prezzo (controprestazione economica). Questo accordo dovrà essere assoggettato a un Ordinamento Giuridico che non è igienico trascurare e pertanto dovrà essere oggetto di negoziato tra le parti e di stretta e chiara definizione.

d) CIÒ CHE – Definisce la natura e la sostanza della prestazione (bene, servizio, servizio integrato, appalto) e pertanto suggerisce la natura dell’accordo giuridico di compravendita che è sotteso e che ne disciplinerà l’esecuzione.

e) TU MI CHIEDI – Denuncia una richiesta, un’aspettativa da parte della controparte e pertanto riconduce a un mondo – quello del Mercato Locale – che presenta una dimensione, una tipologia, un’aspettativa di qualità/quantità, un’alternativa di fornitura (Player e Competitor), nonché una soglia di valore medio di prezzo sostenibile, che devono essere noti in anticipo.

f) E CHE TI SERVE, – Presuppone la presenza di una logica Biz-2-Biz (anche detto B2B: Business to Business), ovvero l’esistenza di un Mercato “tra operatori”, oltreché un mercato lineare Business to Customer, che presenta caratteristiche e prerogative diverse nel tipo di negoziato, di contrattualizzazione, di tempistiche e di prezzo, da valutarsi su basi quantitative e di impegno, tra le parti.

g) A CONDIZIONI – Rimanda alla necessità di negoziare ogni singolo aspetto dell’affare, da quello puramente economico (costi, prezzi), a quello logistico (spedizione, dogana), a quello amministrativo e contabile (fiscalizzazioni), a quello tecnico (fullfillments), a quello propriamente giuridico e contrattuale (garanzie, assicurazione, tempo/luogo di consegna, obbligazioni e “ancillary obbligations” cui far fronte tra le parti).

h) CONCORDATE – Racchiude evidentemente il cuore del Business e riconduce alla fase del negoziato tra le parti, che deve investire ogni aspetto che in qualche modo condiziona e influenza l’esecuzione della prestazione (bene/servizio oggetto della compravendita) e l’aspetto economico connesso a carico dell’offerente/fornitore (costi). È la fase più delicata dell’intero processo, ma chiaramente investe ogni momento della relazione con il potenziale Cliente/Partner.

i) NEI TEMPI UTILI – Rimanda alle esigenze specifiche del Mercato locale, tipicamente diverse da quelle cui si è abituati confrontandosi con gli acquirenti e i clienti del mercato domestico, ai cui tempi di consegna si riesce a far fronte con maggior semplicità per abitudine, processi consolidati, Supply Chain robusta e consolidata nel tempo, vicinanza fisica alla filiera (fabbrica) e al Cliente Finale (per eventuali confronti e deroghe alle condizioni del contratto d’acquisto sottoscritto nella sua forma originaria).

j) E NELLE FORME RICHIESTE – Le esigenze del Mercato locale – sensibilmente o significativamente differenti da quelle del Mercato domestico – dovranno essere appropriatamente “traslate” dalla funzione commerciale alla funzione tecnica e alla funzione di produzione, perché il bene/servizio offerto (prestazione) dovrà essere conforme alle specifiche tecniche proprie del Mercato locale, alle richieste specifiche del Cliente (cultura, linguaggio, colorazione, promozione, istruzioni, formazione, modello, misura, fisionomia), senza peraltro che venga snaturato nelle sue caratteristiche costruttive/funzionali precipue e caratterizzanti.

k) DAL TUO MERCATO (O DA TUO CLIENTE), – Rimanda nuovamente alle specificità del Mercato locale, che diventano “must” per l’Azienda che desideri internazionalizzare e che devono essere tenute da conto, piuttosto che volgarizzate o addirittura “trascurate” del tutto dall’azienda offerente.

l) AL MEGLIO DELLE MIE POSSIBILITÀ. – Denuncia la presa di consapevolezza della necessità di uno sforzo da parte dell’Impresa offerente, che dovrà applicarsi conseguentemente, dopo aver acquisito l’ordinativo dal Cliente del Mercato locale.

In definitiva ci si rende conto che l’applicazione di poche osservazioni ai singoli concetti che compongono la “sentence” dell’Imprenditore aprono su un dirupo di aspetti che – prima ancora di diventare problemi – rappresentano, ciascuno, oggetto di specifico studio se non addirittura materia di studio universitario. Laddove questi aspetti fossero ignorati – la qual cosa ancora troppo spesso accade, colpevolmente – rappresenterebbero un coacervo di difficoltà che genererebbe costi insospettabili moltiplicati dall’inerzia di porvi rimedio affidandosi a professionisti di settore (accade altrettanto spesso). Se – diversamente – si decide di affrontarli e gestirne le potenzialità costruttive e le minacce distruttive in anticipo, con metodo, allora produrranno il miglior scenario per un processo di internazionalizzazione progressivo e profittevole, nel medio/lungo periodo.

In verità l’internazionalizzazione non è mai stata un’attività semplice come si potrebbe pensare. Innanzitutto è da ricondurre ai primissimi scambi commerciali tra popolazioni di mercanti e navigatori che univano allo spirito di avventura e di pionierismo una sana qualità commerciale e uno spirito di intraprendenza che di loro fa i primi “Export Manager” ante-litteram. Ai tempi degli scambi attraverso il Mediterraneo (oltre 4.000 anni fa) si cominciò a prendere atto della pericolosità del lunghi viaggi (tempeste, pirateria, perdita della nave per deriva/rotte), della difficoltà di relazionarsi a popolazioni che parlavano lingue diverse, della difficoltà di “piazzare” merci a popolazioni di culture “troppo” diverse da quelle in cui i beni o i semilavorati erano prodotti, dell’importanza della “parola data” e della fiducia reciproca che ne scaturiva (obbligatorietà del contratto e concetto di buona fede e tutela dell’affidamento, negli ordinamenti giuridici attuali, senza eccezione), della necessità di rispettare i tempi e di definire univocamente il luogo della consegna delle merci, di considerare i dazi, di offrire garanzie sulla qualità delle merci oggetto della compravendita, di “congegnare” sempre nuove forme di accordo che esaudissero le condizioni degli acquirenti, sempre più particolareggiate, di considerare i costi della spedizione sul prezzo delle merci. La Lex Mercatoria – in definitiva – stava costituendosi nella sua forma molto più che embrionale, raccordando principi generali comuni a tutti i popoli coinvolti nelle transazioni e alcuni aspetti tecnici che – oggi – sono appannaggio di assicuratori, spedizionieri, legali di diritto internazionale, economisti, fiscalisti, doganieri, gestori di progetto e altre figure professionali peculiarmente formatesi sulla normativa e sui mercati specifici di riferimento. Ai tempi dei primi traffici “internazionali” (perché tali erano già considerati e tali erano, anche applicando le normative attuali sull’Export), il Mercante, o Capitano di Ventura (l’attuale Imprenditore) era capace di convogliare nella sua figura tutte le qualità e le competenze necessarie per avviare un’attività e svilupparla al di là dei mari, attraverso terre allora considerate sterminate, a centinaia o migliaia di miglia dal suo Paese. Oggi – diversamente – l’Imprenditore resta certamente il punto focale di un’attività (ovvero: dell’Impresa, dal cui termine discende quello dell’Imprenditore), ma al potere/dovere di coordinamento e conduzione non si può (e non si deve) pretendere di aggiungere altre competenze e altre materie per le quali gli specialisti di settore sono chiamati a esprimersi e agire conseguentemente. Allora cosa è cambiato rispetto a 4.000 anni fa? Quali sono le fonti prime di questa forma di complessità delle relazioni commerciali internazionali dalla quale non è possibile né auspicabile prescindere?

• Competitività – Quasi tutti i mercati del mondo occidentale sono “saturi”, nel senso che è difficile immaginare sacche di potenziali Clienti che non siano già serviti da un Player (concorrente, operatore di mercato, impresa) già organizzato. I mercati in via di sviluppo – di conseguenza – sono attualmente preda di una massa originariamente informe, ma oggi più strutturata e segmentata, di Competitors con i quali occorre fare i conti. Quand’anche il motivo originario dell’Internazionalizzazione risulti da una specializzazione spinta (differenziazione) o da altri elementi di competitività, l’Imprenditore deve valutare le prerogative, le dimensioni, le potenzialità, le caratteristiche, i comportamenti, le reazioni, la pericolosità dei propri avversari.

• Ordinamenti giuridici – Esiste una legge “domestica” (l’Ordinamento Giuridico del Paese esportatore), una legge del Paese Target (l’Ordinamento Giuridico del paese importatore) ed esistono ulteriori strumenti legislativi che mettono in relazione i due Paesi su tematiche inerenti il trade, la compravendita, l’appalto, i servizi (Convenzioni), quando i due Paesi non fanno già parte di una Comunità Economica (Stati Uniti d’America, Comunità Europea, come esempi chiarificatori). Ogni relazione commerciale che dovesse intercorrere tra due Paesi – in generale – è automaticamente assoggettata all’ordinamento giuridico di entrambi, per i principi generali, ma è evidentemente regolamentata dal diritto del Paese che è stato prescelto dai due contraenti, per i principi specifici e per il diritto nella sua globalità (generalmente si tratta del Paese importatore, ma può accadere diversamente). Laddove possibile e purché non venga definito altrimenti dalle parti, le Convenzioni – quando presenti – possono prevalere sul diritto di ciascuno dei due Ordinamenti ed è pertanto applicabile “quel” preciso diritto. Non si può prescindere dalla conoscenza di queste tre sfere, perché ogni tipo di relazione contrattuale genera conseguenze in capo alle parti indipendenti dalla conoscenza che le parti stesse hanno di esse: non esistono soltanto le obbligazioni principali (“primary obbligations”, sinallagma: prestazione/controprestazione), ma anche le “ancillary obbligations” inerenti tempistica, qualità/funzionamento, condizioni di pagamento/incasso, fiscalità, dogana, rischio.

• Ordinamento fiscale – All’interno del preventivo costi per la commessa (ovvero: per l’opportunità, sia essa una mera vendita, sia essa un appalto) è necessario inserire voci di costo della fiscalità, spesso “doppia”, anche se controbilanciata (le percentualità sono “complementari” e generano un cento-per-cento che si distribuisce su entrambi gli ordinamenti fiscali). La carenza di informazioni inerenti all’ordinamento fiscale genera costi supplementari (sulle attività prodotte localmente e sui profitti generati localmente) che – se ignorati – possono rendere l’operazione antieconomica. La normativa internazionale – per esempio – è molto stringente riguardo al metodo di gestione dei “Transfer Prices” che presentano soglie più o meno definite e franchigie all’interno delle quali è possibile evitare accertamenti e sanzioni.

• Dazi e Dogane – Allo stesso modo, in accordo alle politiche economiche e finanziarie adottate dal singolo Paese, esistono soluzioni liberiste e soluzioni protezionistiche che rendono più o meno complesso e/o antieconomico esportare determinati generi di merci/servizi, costringendo la Società del Paese esportatore a scelte strategiche di lunga gittata e di più ampio respiro. Esistono – per esempio – barriere all’entrata che concedono al Paese esportatore la costituzione di una Società Mista (Joint Venture Company) quale esclusivo strumento per penetrare il mercato locale. È questo – evidentemente – un contesto che dev’essere noto per poter essere gestito al meglio.

• Standard Internazionali consolidati – L’attività di Internazionalizzazione è da decenni assurta al rango di “disciplina politico-economica” a tal punto che i Paesi più preparati e storicamente pionieri in ambito Export, hanno standardizzato processi negoziali che partono dalla prima relazione con il Cliente/Partner e si completano con l’acquisizione di un ordinativo, documentazione giuridica, amministrativa, commerciale e finanziaria ricompresa e conforme a standard utilizzati internazionalmente. Non è possibile – pertanto – improvvisare, se si desidera competere con Player così strutturati.

• Politiche interne – Alcuni Paesi (aderenti alla Comunità Economica Europea, Italia in testa) hanno definito misure di politica economica volte a promuovere esportazione e processo di internazionalizzazione favorendo investimenti all’estero (sotto la forma del credito a interessi nulli o agevolati o sotto la forma del Venture-Capital, per certe particolari imprese), formazione dell’Imprenditore stesso che voglia estendere la propria attività al di fuori dei confini domestici, missioni collettive all’estero (con relativa allocazione comune dei costi), network di imprese “Cluster” – gruppi di indotto – che si coordinano verso un obiettivo condiviso (Mercato di un Paese di interesse comune) per ottimizzare costi e rischio d’impresa. A questo complesso apparato conviene avvicinarsi con le corrette aspettative, e approfittare dei potenziali contributi nel modo appropriato.

• Normative Specifiche di operatività locale – L’erogazione di servizi (somministrazione, manutenzione, appalti di diverso tipo e natura) richiede la messa in sicurezza delle maestranze, la gestione della sicurezza dell’impianto/strumento, la gestione dell’ambiente e dei sotto servizi (elettricità, acqua, aria compressa, ambienti ATEX, decommissioning e altro) conformi alla normativa locale, spesso molto diversa da quella cui si è abituati nel paese di origine. Questo aspetto determina la necessità di una scelta strategica preventiva che si risolve nell’acquisizione di tutte le informazioni relative alla normativa locale (e conseguente attività di certificazione, omologazione e conformità), ovvero la decisione di condividere parte del lavoro con un Partner locale che si faccia carico di tutto quanto “non-core” (ovvero: della parte di business “non-primaria”, quella che ha poco senso esportare nel Paese target).

La lista delle concause della complessità dell’attuale contesto internazionale non è esaustiva, ma è sufficientemente esauriente: non ci si può improvvisare in un mondo così tecnologicamente e giuridicamente avanzato, globalizzato, ma nonostante tutto attento alle specificità locali – giuridiche, tecniche e culturali. È questo il motivo precipuo che ha determinato la stesura di questo Volume. Lo sforzo di fare chiarezza sull’argomento e consegnare un metodo semplice e unitario al destinatario d’elezione.

L’Imprenditore.